MIS CURSOS

TALLER DE NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA


Basado en un enfoque crítico del método de Harvard, complementado con otros modelos de negociación y enriquecido con experiencias personales de negociación, hace más de diez años que dicto un taller de negociación, que se ha convertido en una herramienta efectiva para resolver conflictos y manejar negociaciones en forma eficiente.

Objetivos
Los participantes aprenden rápidamente a negociar con una perspectiva estratégica y mejoran sus habilidades negociadoras desde las primeras sesiones del taller.

Contenido
El taller de Negociación Estratégica se desarrolla a través de cuatro módulos.
El primero analiza la estructura de la negociación y los factores determinantes del resultado del proceso. Luego se presenta el método de negociación de Harvard a través de un enfoque crítico que apunta a potenciarlo y ajustarlo a la realidad empresarial.
El módulo siguiente desarrolla los principios del modelo: los participantes aprenden a separar a las personas del problema, a descubrir los verdaderos intereses que están en juego, a presentar opciones creativas para satisfacer esos intereses y a dar legitimidad a las opciones para que sean más fácilmente aceptadas.
En el tercer módulo trabajamos sobre uno de los principales conceptos del modelo de Harvard: la identificación del MAAN. Veremos también aspectos vinculados a la relación y la comunicación entre las partes, elementos clave para hacer efectivo el mecanismo de creación de valor propuesto por el método. Presentaremos también las críticas que ha recibido la escuela de negociación de Harvard, de las que surgirán un conjunto de recomendaciones que además de enriquecer al modelo, lo harán aplicable también a situaciones extremas.
En el módulo cuatro presentamos un modelo complementario del de Harvard que trata sobre los errores e irracionalidades a las que estamos expuestos cuando negociamos. Para finalizar, veremos un caso impactante que nos enseñará a optimizar el proceso de negociación desde el punto de vista estratégico.

Metodología
Los conceptos teóricos son además ilustrados con el análisis de casos reales, en muchos de los cuales he participado directamente, en algunos como parte involucrada y en otros como consultor. Además, dentro del desarrollo del curso se presentarán ejemplos que surgen de mi experiencia en la dirección de negocios, la consultoría y los trabajos de investigación en negociación y resolución de conflictos.

Esta metodología basada en casos y ejemplos de la realidad empresarial, es la que permitirá que los participantes hagan una eficiente conexión de los conceptos teóricos con la realidad que deben enfrentar a diario, cuando realizan negocios, administran los recursos de la empresa, tratan con clientes, compran insumos o equipamientos, negocian el financiamiento de proyectos, incorporan socios, acuerdan con el sindicato, compran una propiedad, negocian una fusión, litigan judicialmente, … y podríamos seguir enumerando situaciones en las que negociamos a diario.



TALLER AVANZADO DE NEGOCIACIÓN



Este taller introduce a los participantes en los aspectos más complejos y profundos del proceso de negociación y en tal sentido se recomienda, hacer primero el taller de Negociación Estratégica.

¿Se ha encontrado con problemas para comunicarse con los demás?
¿Se le hace difícil establecer una relación que realmente funcione?
¿Se ha enfrentado a situaciones que involucran alguna conversación difícil? ¿Prefirió evitar esa conversación? ¿O quizás la afrontó pero obtuvo muy malos resultados?

Estos son los temas que aborda el taller Avanzado de Negociación

Objetivos
El seminario trabaja sobre los aspectos interpersonales del proceso de negociación dotando a los participantes de los conocimientos necesarios para manejar situaciones complejas, conversaciones difíciles, y problemas de relación con la otra parte.

Los participantes mejorarán sus habilidades negociadoras en situaciones extremas y aprenderán a dominar determinados procesos que por su complejidad son difíciles de manejar

Contenido
El Seminario se concentra en dos de los elementos más críticos del proceso de negociación: la comunicación y la relación.

En un primer módulo vamos a aprender a manejar situaciones en las que existen grandes obstáculos para la comunicación con la otra parte. Veremos cómo aplicar los modelos de negociación en casos extremos en los que nuestras posibilidades de comunicación pueden llegar incluso a se prácticamente nulas.
 
En los dos módulos siguientes analizaremos las circunstancias que determinan la complejidad de una negociación y nos introduce en el análisis de conversaciones difíciles. Exploraremos porqué tenemos dificultades para abordar determinadas conversaciones y qué nos conduce a evitarlas. Trataremos de hacer visible la estructura de una conversación difícil traspasando el umbral de lo que se dice, porque justamente allí, en lo que las partes piensan y sienten pero no dicen, es donde está toda la acción.

En el cuarto módulo vamos a presentar uno de los aspectos clave del proceso de negociación: la relación entre las partes. Analizaremos los patrones de comportamiento de los negociadores y aprenderemos a establecer una relación de trabajo que funcione en forma efectiva. Para finalizar analizaremos los dilemas de la negociación y las estructuras que están por detrás de las decisiones y estrategias que adoptan los participantes.

Metodología
Al igual que el taller de base, aquí también ilustraremos los conceptos teóricos a través de ejemplos y casos prácticos reales, de cuyo análisis y discusión surgirá la conexión con las situaciones que cada uno de los participantes aprenderá a enfrentar y resolver.

Dirigido a
Este curso ha sido diseñado para todas aquellas personas que deseen profundizar en los aspectos críticos del proceso de negociación.

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