domingo, 20 de octubre de 2013

La estupidez humana en negociación

por Gabriel Vallone


Hace algunos años participé en un proceso de negociación en el que mi cliente era presionado con acciones judiciales que tenían como único objetivo hacerlo claudicar en sus legítimas pretensiones.

Lo verdaderamente insólito era que quienes interponían estas demandas, jamás contemplaron el grado de destrucción de valor que generaban sus acciones en contra de sus propios intereses. Lo que hacían era simplemente especular con el daño que podían provocar a la otra parte, y eso les alcanzaba para persistir en forma obstinada en su perniciosa estrategia.

Seguramente pensaban: “En algún momento ellos van a ceder y recuperaremos lo que estamos invirtiendo”, con lo cual en cada ronda doblaban su apuesta como forma de compensar su porción del valor que ellos mismos estaban destruyendo, y así se alejaban progresivamente de una solución negociada.

De parte de mi cliente, no existía motivación para negociar, porque tal como queda planteada la dinámica en estos casos, la sensación de quien se siente amenazado, es que cualquier propuesta para intentar llegar a un acuerdo puede ser percibida como un gesto de debilidad; y esto inhibe en todos los casos la vocación de negociar.

Nunca se llegó a un acuerdo. Mi rol de consultor en negociación, para el que había sido convocado, cedió paulatinamente espacio al de asesor en toma de decisiones estratégicas, mi otra especialidad.

Si bien, pudimos celebrar en la empresa el hecho de haber ganado todas y cada una de las acciones judiciales, además de compensar los daños que nos ocasionaron, no fue nada fácil. La destrucción de valor provocada por las acciones de la otra parte, y en particular todo lo que ellos perdieron, terminó siendo irrecuperable. Fué realmente una pena que el proceso haya adquirido tal dinámica.

Hace tres años, en otra empresa, participé en una negociación con la misma estructura; en este caso, también mi cliente en algunas oportunidades perdía toda noción del daño que el proceso le causaba a ambas partes. Por suerte, pudimos desactivar el mecanismo perverso de especulación mutua respecto del daño que cada uno era capaz de ocasionarle al otro, y la negociación llegó a buen puerto; aunque pudo haber terminado realmente muy mal.  

¿Cuántas veces han presenciado o participado en procesos de negociación en los que alguna de las partes, o ambas, en lugar de procurar satisfacer sus intereses a través de un buen acuerdo, creando valor, se concentra más bien en el daño que puede provocarle al otro como forma de presionarlo para que ceda ante sus pretensiones?

Las personas que actúan de esa forma terminan perdiendo toda noción del daño que ellas mismas se provocan en el proceso, y en tal sentido, podemos decir que actúan como verdaderos estúpidos de acuerdo con la teoría del profesor de Economía de Berkeley, Carlo Cipolla[1].

Este economista italiano, propone un conjunto de leyes que definen la estupidez humana y asume que cualquier persona caerá necesariamente en alguna de las siguientes categorías:

      • P  Desgraciados:  personas cuyas acciones benefician a los demás, pero generan pérdidas para él.
      • P  Inteligentes:  personas que buscan el beneficio mutuo y por lo tanto crean valor para ambas partes.
      • P  Bandidos:  personas que se benefician a costa de las pérdidas que le producen a otros.
      • P  Estúpidos:  personas cuyas acciones perjudican a los demás, sin generar ningún beneficio para ellas, o aun peor, perjudicándose a sí mismas.


Como veremos, una de sus leyes sostiene que el peor y más perjudicial de los tipos de personas, desde el punto de vista social, es el estúpido. Sus acciones producen un daño económico mayor que las del bandido.





Cinco leyes, perfectamente aplicables a los procesos de negociación, definen la estupidez humana según Cipolla:

1.     La primera ley sostiene que siempre e inevitablemente se subestima el número de estúpidos en circulación. Incluso personas que uno puede juzgar como racionales y muy inteligentes analizadas de acuerdo con el esquema propuesto por Cipolla, en determinadas circunstancia suelen comportarse como verdaderos estúpidos.

2.     La segunda ley dice que la probabilidad de que cierta persona sea estúpida es independiente de cualquier otra característica de dicha persona. No importa ni el género, ni la raza, ni la actividad desarrollada, ni siquiera el nivel de estudios; existe evidencia empírica sobre la regularidad del porcentaje de estúpidos en cada una de las mencionadas categorías.

3.     La tercera y la más importante de las leyes sobre la estupidez humana, define a la persona estúpida como aquella que causa una pérdida a otra persona o grupo de personas sin que ella gane nada o incluso incurriendo ella misma en pérdidas iguales o mayores.

4.     La cuarta ley sostiene que quienes no son estúpidos siempre subestiman el poder de daño de los estúpidos. En particular quienes no son estúpidos olvidan constantemente que en todo momento y lugar y en cualquier circunstancia, negociar o asociarse con personas estúpidas termina siendo un costoso error.

5.     La quinta ley establece que los estúpidos son el tipo más peligroso que pueda existir. Es mucho mayor el daño que causa a la sociedad un estúpido que un bandido. El estúpido no tiene posibilidades de crear valor, sin embargo el bandido y el desgraciado sí. Un bandido que logra generarse un provecho mayor que el daño que causa, por ejemplo porque aprovecha mejor los recursos que le pudo haber quitado a otro, increíblemente crea parcialmente algo de valor.

Cualquier persona o acción que se ubique por encima de la diagonal que pasa de izquierda a derecha por la intersección de los dos ejes a 45o (que es la recta: Y = - X), estará creando valor. Observen que esto solo lo logran los inteligentes (en todos los casos), algunos desgraciados (cuando el beneficio que le producen a otros supera el daño que se hacen a sí mismos) y algunos bandidos (cuando el beneficio que obtienen supera e daño que le provocaron al otro). Los estúpidos, y sus acciones, jamás crean valor.






Comparto totalmente las ideas de Cipolla sobre la estupidez humana, igualmente, desde que leí su ensayo por primera vez hace ya unos cuantos años, preferí siempre pensar en términos de acciones estúpidas, y no de personas como hace el autor.

Entiendo que si reformulamos la teoría y pensamos en términos de acciones, en lugar de hacerlo en términos de personas, nos aproximamos más a la realidad de las interacciones sociales y económicas.

El enfoque que propongo en términos de acciones, por un  lado, encaja mejor con la evidencia empírica, y por otro, nos permite tomar conciencia de una realidad ineludible: cualquiera de nosotros, en mayor o menor grado, podemos actuar en determinadas circunstancias como unos verdaderos estúpidos, aun sin llegar a serlo.

En definitiva, existen estúpidos vocacionales que son aquellos que sistemáticamente generan perjuicios sin obtener nada a cambio, pero incluso los que normalmente actúan de manera inteligente, pueden llegar a comportarse estúpidamente en determinadas circunstancias.

Presentada la teoría de esta forma, nos deja espacio para que esta misma presentación sea prescriptiva. En tal sentido aquí va mi recomendación: procuren actuar siempre en forma inteligente, eviten caer en acciones estúpidas, estén muy atentos a quienes puedan afectarlos actuando de manera estúpida. En cada decisión que vayan a tomar cuando estén negociando, procuren siempre crear valor en lugar de destruirlo y si se enfrentan a comportamientos estúpidos, traten de desactivar el mecanismo destructivo mostrándole a la otra parte el escenario de pérdida de valor al que está conduciendo el proceso, lo cual a su vez transmitirá implícitamente la idea de que ustedes no cederán ante la presión.

Por ejemplo el método de negociación de Harvard nos aporta un conjunto de principios que justamente nos enseñan a negociar creando valor para ambas partes. Pero el enfoque crítico del método que presento en mis cursos de negociación, con recomendaciones que implican un ajuste al modelo, nos previene además, tanto de negociadores fuertemente competitivos que procuran sacarnos ventaja, como de negociadores estúpidos que destruyen valor.


Gabriel Vallone Blandamuro © 2013. Todos los derechos reservados. 


Junto con este artículo vale la pena leer:

          Negociar creando valor

            Cuatro principios para negociar en forma efectiva



[1] Cipolla Carlo (Profesor Emérito de Historia Económica en Berkeley), Ensayo: The Basic Laws of Human Stupidity

No hay comentarios:

Publicar un comentario