jueves, 10 de octubre de 2013

El conflicto entre Argentina y Uruguay por la planta de UPM

por Gabriel Vallone


En una negociación se puede “cortar cualquier puente” menos el de la comunicación...

Hace ya unos cuantos años, escribí el artículo que les presento a continuación, e increíblemente no ha perdido la vigencia que tenía por entonces, pero lo realmente insólito es que no solo mantiene esa vigencia en lo conceptual, sino que la historia de fondo, el mismo conflicto con Argentina, se recrea a perpetuidad.


Nuevas fuentes de conflicto con Argentina surgen hoy, se reinventan, y seguirán surgiendo en el futuro como diferentes versiones de la histórica rivalidad de puertos -siempre renovada con nuevos elementos.

En cualquier caso, caben perfectamente las mismas recomendaciones vertidas en el artículo respecto de la comunicación, y aun asumiendo legitimidad en las decisiones que cada una de las partes adopte, si queremos resolver el conflicto a través de un acuerdo negociado, lo que no puede faltar es la comunición. Aunque nos indignen alguas acciones de nuestro interlocutor, "nunca utilice los canales de comunicación como moneda de cambio".


La comunicación como moneda de cambio
Gabriel Vallone
Área: Estrategia
En una negociación se puede “cortar cualquier puente” menos el de la comunicación. No es un juego de palabras aunque reconozco que tamaña coincidencia aviva nuestra conciencia y seguramente la enfoca en dirección a un tema que a todos nos preocupa y mucho: el conflicto con Argentina por las plantas de celulosa.

Si tuviésemos que enunciar un principio preceptivo acerca de la comunicación en una negociación, éste rezaría: Si usted realmente quiere llegar a un acuerdo negociado nunca utilice los canales de comunicación como moneda de cambio.

Cuando enfrentamos un conflicto y creemos que un proceso de negociación puede ser el camino que nos conduzca a una solución, no podemos darnos el lujo de poner el propio diálogo como condición. En verdad se trata de un lujo demasiado caro.

Cuando exigimos condiciones para empezar a dialogar, debemos tener claro que ya hemos empezado a negociar, y muy mal por cierto.
En el marco del actual conflicto con Argentina, cuando el gobierno uruguayo dice que para negociar exige primero el cese de los cortes de ruta, por más convicción moral, derecho o razón que le asistan, está hipotecando la posibilidad de comenzar a encontrar una solución por la vía de la negociación. Si queremos evitar los cortes de rutas a través de un proceso de negociación, pues dialoguemos con el gobierno argentino que es quien tiene la potestad de revertir la situación. Si en cambio lo que queremos por ahora es esperar el fallo de los tribunales internacionales, entonces no digamos nada.

“Diálogo” a cambio de “cese de cortes de ruta” es técnicamente un mal negocio. La explicación es muy sencilla: si me dicen que “no”, me quedo con los cortes y sin diálogo. El problema es que el “diálogo”, que el gobierno uruguayo pone sobre la mesa como moneda de cambio asumiendo que es un recurso que la otra parte desea y necesita, resulta ser también necesario para él.

Cuando exigimos condiciones para empezar a dialogar, debemos tener claro que ya hemos empezado a negociar, y muy mal por cierto. Mal porque negociando de esa forma ponemos en juego la comunicación, e incluso la propia relación, dos elementos clave para habilitar un proceso eficiente para la resolución del conflicto.



Si la solución va a venir de la mano de la negociación será dialogando, no de otra forma. La comunicación nos ayuda a descubrir y entender los deseos, las preocupaciones, los temores que están por detrás de las posiciones, afirmaciones, exigencias, demandas de las partes involucradas en el proceso. El hecho es que cuando las partes negocian cerradas en sus posiciones es imposible crear valor y por lo general se obtienen resultados subóptimos.


Para alcanzar una solución prudente y creativa, los involucrados deben ser capaces de comprender los verdaderos intereses que están detrás de esas afirmaciones y demandas que todos han sabido dejar bien en claro en este conflicto, y que en algunos casos lo han hecho con entusiasmo y exaltación.

¿Queremos realmente negociar o preferimos esperar un fallo y pagar el costo de dilatar una solución negociada?
Cuando condicionamos el diálogo y cerramos los puentes de la comunicación, no nos queda mucho más que las crudas posiciones de las partes, esas que ya todos conocemos. Los asambleístas de Gualeguaychú no quieren ninguna planta de celulosa a orillas del río, bien porque entienden que contaminan de manera química o física o bien porque generan polución visual. El gobierno uruguayo sostiene que las empresas procesadoras de pasta de celulosa no contaminarán porque poseen tecnología de última generación. Además entiende que es su legítimo derecho promover el desarrollo económico del país a través de inversiones que generan empleo, dinamizan la economía y agregan valor a la producción forestal que durante varias décadas ha venido desarrollando. Por su parte el gobierno argentino entiende que debe velar por los intereses de las personas afectadas por la instalación de las plantas. Además sostiene que Uruguay no ha cumplido con el Estatuto del Río Uruguay aduciendo que los informes sobre las obras en Fray Bentos no fueron entregados en tiempo y forma.

¿Quién tiene la razón? ¿Acaso importa? No se trata de discutir razones, se trata más bien de entender realmente los intereses que están en juego, pensar creativamente en las diferentes formas de satisfacer esos intereses y buscar criterios objetivos que permitan a las partes comprender y aceptar la validez de los principios de solución. Y este proceso que implica explorar intereses, crear opciones y luego legitimarlas, es un proceso que crea valor. Ahora bien, solo tengo acceso a él a través de la comunicación y estableciendo una buena relación, justamente lo que ninguna de las partes en este conflicto ha sabido cultivar.

Lo que debemos preguntarnos en situaciones como esta es lo siguiente: ¿queremos realmente negociar o preferimos esperar un fallo y pagar el costo de dilatar una solución negociada? Si lo último fuera el caso, cosa que no creo, entonces mejor no dialogar, pero tampoco hace falta exigir nada a cambio de dicho diálogo.
No se trata de discutir razones, se trata más bien de entender realmente los intereses que están en juego …

No olvidemos que la negociación es en todos los casos un proceso de comunicación. Esto no significa que en algunos escenarios, por cierto muy pocos, pueda resultar útil no comunicar –en realidad de acuerdo con el primer axioma de la comunicación humana es imposible no comunicar: cuando decido no dialogar ya estoy comunicando algo–; pero en general el sólo hecho de condicionar la comunicación a la obtención de determinado objetivo puntual, no ayuda en ningún caso a crear las condiciones para optimizar los resultados del proceso.


Gabriel Vallone Blandamuro © 2013. Todos los derechos reservados. 

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