domingo, 22 de septiembre de 2013

Negociar creando valor

por Gabriel Vallone


La clave para alcanzar acuerdos eficientes, es procurar aumentar el tamaño del pastel, en lugar de simplemente buscar la forma de repartirlo. Ese es realmente el gran problema que enfrentamos cuando negociamos sin un método, somos absolutamente posicionales y nos cuesta comprender lo que realmente queremos.

Normalmente enfrentamos las negociaciones con un sesgo psicológico que nos conduce a apreciarlas como si fueran distributivas, sin imaginarnos las ganancias que dejamos sobre la mesa cada vez que negociamos sobre la base de tal errónea percepción, aun cuando creemos que nos fue excelentemente bien.

La forma de crear valor comienza por entender los verdaderos intereses que las partes tienen en juego, y a partir de ellos crear opciones de mutuo beneficio para lograr satisfacerlos en forma eficiente.

Pregúntese ahora mismo qué es lo que le preocupa realmente en la negociación que vaya a enfrentar, trate de pensar en términos de cuál es su propósito en el conflicto que pretende resolver y haga el esfuerzo por entender lo mismo respecto de la persona con la que va a negociar.

El modelo de negociación basado en los verdaderos intereses, es realmente mágico. Hace más de 15 años que aplico con éxito un modelo basado en el método de negociación que aprendí en el Programa de Instrucción para Abogados (PIL, según sus sigla en inglés) de la escuela de leyes de Harvard, el cual enseño y aplico desde un enfoque crítico, mejorado, complementado con otros modelos, y por lo tanto potenciado.

No dejo de asombrarme con los resultados que se obtienen cuando separamos a las personas del problema, pensamos en términos de intereses y no en posiciones, creamos opciones de mutuo beneficio y las legitimamos con criterios objetivos.

Tanto en mis cursos de negociación, como en los trabajos de coaching y consultoría, obtengo resultados increíbles, aun en situaciones extremas que parecen perdidas de antemano.

En futuras entregas, compartiré con ustedes algunas experiencias que parecen imposibles...

Gabriel Vallone Blandamuro © 2013. Todos los derechos reservados. 


Recomiendo leer también:

          Cuatro principios para negociar en forma efectiva

          El poder de los negociadores: sus alternativas



1 comentario:

  1. la mejor manera a aperturar tu nuevo negocio es legalizarlos, registrarlo manteniendo los En Estudio contable montevideo al día para que marche bien

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